Negocjacje - definicja, style, techniki

Negocjacje są jednym ze sposobów rozwiązywania konfliktów. Zakładają proces komunikacji pomiędzy dwoma stronami sporu, którego efektem powinno być porozumienie. 

Istotą konfliktu jest brak zgody, jedna osoba nie jest przychylna decyzji drugiej. Negocjacje przeprowadza się po to, aby uzgodnić pewne racje, ale też w celu przekonania drugiej strony do własnych poglądów. Podstawowym celem negocjacji jest uzyskanie kompromisu.

Ten sposób rozwiązywania konfliktów wymaga odpowiedniego przygotowania. Wyróżnić można kilka faz prowadzących do negocjacji właściwej. Po pierwsze należy dokonać odpowiedniej analizy sytuacji konfliktowej. Najlepiej jest wówczas nazwać problem i określić jego przyczyny. Ułatwi to zebranie informacji i argumentów, niezbędnych do prowadzenia rozmowy. Kolejnym krokiem jest wybór własnej strategii, którą zastosujemy podczas negocjacji. Możemy zastosować rozmaite kryteria, ale należy kierować się racjonalnością i trafnością spostrzeżeń. Przy planowaniu negocjacji nie wolno zapominać o drugiej stronie konfliktu,  pamiętać o szacunku i konieczności pozwolenia na swobodną wypowiedź.  Nie powinno się także z góry zakładać, że to nasze racje będą ważniejsze i uda nam się przekonać do nich partnera. Negocjacje zakładają bowiem otwartość na drugą osobę i gotowość do przyjęcia jej przekonań.

Style prowadzenia negocjacji zależą od danej kultury i w wielu krajach można zaobserwować znaczne różnice. Styl propartnerski oznacza otwartą postawę wobec ludzi, nastawiony jest na dobre relacje. Negocjacje protransakcyjne odnoszą się zaś do osiągania pewnych celów. Styl ceremonialny stawia na okazywanie szacunku i pokazywanie partnerowi, że jest ważny. Natomiast negocjacje nieceremonialne zakładają większą swobodę, rozmówcy mogą mówić do siebie po imieniu. Nie oznacza to jednak braku szacunku. Styl polichromiczny nie zakłada sztywnych reguł, istnieje możliwość zrobienia przerwy, a przeciwieństwem jest negocjacja monochromiczna, przestrzegająca wszystkich reguł i harmonogramów. Styl powściągliwy zaś zakłada pewien dystans pomiędzy partnerami, a negocjacje ekspresyjne pozwalają na swobodę. 

Negocjacje są powszechnym sposobem na rozwiązywanie konfliktów. Stosuje się je w polityce, kiedy przedstawiciele dwóch partii nie potrafią się porozumieć; na rozmaitych konferencjach, spotkaniach służbowych, a nawet w szkole.