Wpływ społeczny - wpływ społeczny wg Cialdiniego. Opracowanie

Zmiana w zachowaniu lub sposobie myślenia człowieka zachodząca pod wpływem rzeczywistego lub wyobrażonego nacisku innych ludzi nosi nazwę wpływu społecznego. Jednym z badaczy zajmujących się wpływem społecznym jest psycholog społeczny – Robert Cialdini. W swojej książce „Wywieranie wpływu na ludzi” przeprowadził on klasyfikację metod wywierania wpływu na ludzi, doprowadzając w ten sposób do powstania 6 ważnych zasad.

Pierwszą z zasad jest reguła wzajemności. Cialdini zauważył, że każdy człowiek czuje się zobowiązany do wzajemności, np. na gest przywitania odpowiadamy podobnym gestem. Ze względu na ten fakt, jeśli wyświadczamy komuś przysługę, podświadomie oczekujemy tym samym rewanżu. Potrzeba wzajemności jest bardzo silna, trudno się jej przeciwstawić.

Drugą wyróżnioną przez Cialdiniego zasadą jest zasada zaangażowania i konsekwencji. Opiera się ona na pragnieniu każdego człowieka do bycia konsekwentnym w czynach, słowach itp. Jeśli raz dany człowiek ulegnie wymaganiom otoczenia, to w kolejnych sytuacjach uleganie będzie przychodziło łatwiej – zgodnie z pragnieniem konsekwentnego zachowania.

Trzecią zasadą jest tzw. społeczny dowód słuszności. Mamy z nim do czynienia w momencie, gdy nie jesteśmy pewni, jak w danej sytuacji się zachować. Zachowujemy się wtedy najczęściej tak jak inni (skoro oni to robią, to pewnie jest to właściwe). Wykorzystanie tego rodzaju wpływu może zachodzić poprzez dowodzenie, jak wielu innych (sławnych, szanowanych) zachowuje się lub myśli w określony sposób. Im mniej jesteśmy pewni, jak się zachować i im bardziej podobne do nas są osoby, które zachowują się w określony sposób, tym zasada społecznego dowodu słuszności jest bardziej skuteczna.

Czwarta zasada to znaczenie autorytetu. Człowiek jest bardziej skłonny ulegać osobom, które uważa za autorytet w danej sprawie. Źródłem tej zasady jest społeczne popieranie posłuszeństwa wobec autorytetów – podążanie za zachowaniem naszego autorytetu może nastąpić prawie automatycznie. Czasem łatwiej jest człowiekowi zrezygnować z własnego myślenia i zaufać osobie uważanej za kompetentną.

Piątą zasadą jest zasada lubienia i sympatii. Polega on na tym, że człowiek jest skłonny spełniać prośby i oczekiwania osób, do których czuje sympatię (są to najczęściej osoby podobne do niego, też – atrakcyjne fizycznie).

Ostatnią zasadą wyróżnioną przez Cialdiniego jest niedostępność. Związana jest ona ze z tym, że rzeczy, o których wiemy, że są niedostępne, są jednocześnie przez nas bardziej pożądane. Rośnie wtedy motywacja zrobienia, kupienia danej rzeczy.

Na koniec warto zaznaczyć, że przed każdą z powyższych zasad można się w pewien sposób bronić. Faktem jest, że społeczeństwo wyraźnie wpływa na jednostki, należy jednak pamiętać, że to ostatecznie same jednostki dokonują wyboru określonego zachowania.